咸淡哥分享第100期关联方提供无限期服务

前言：

行业环境的分析的五个方面如下：

1、环境分析：行业环境是对企业影响最直接、作用最大的外部环境。

2、结构分析：行业结构分析主要涉及到行业的资本结构、市场结构等内容。一般来说，主要是行业进入障碍和行业内竞争程度的分析。

3、市场分析：主要内容涉及行业市场需求的性质、要求及其发展变化，行业的市场容量，行业的分销通路模式、销售方式等。

4、组织分析：主要研究行业对企业生存状况的要求及现实反映，主要内容有：企业内的关联性，行业内专业化、一体化程度，规模经济水平，组织变化状况等。

5、成长性分析：分析行业所处的成长阶段和发展方向。当然，这些内容还只是常规分析中的一部分，而在这些分析中，还有不少一般内容和特定内容。例如，在行业分析中，一般应动态地进行行业生命周期的分析，尤其是结合行业周期的变化来看公司市场销售趋势与价值的变动。

咸淡哥讨论：

慧翰微电子股份有限公司

公司简介：

公司的主营业务是为智能网联汽车及其他物联网市场提供无线通信产品、嵌入式软件和整体解决方案，具体包括：前装TBOX、汽车级无线通信模组、软件和技术服务，以及其他物联网通信模组业务。公司主导产品TBOX通过搜集、分析汽车总线信号及远程通信，实现远程诊断和查询、车身控制、安防服务、互联网应用、软件空中升级（FOTA）、汽车数字钥匙、V2X通信等功能。公司的主导产品TBOX属于国家鼓励支持和推动的智能网联汽车关键零部件，实现了进口替代，其性能和国产化对于保障智能网联汽车安全具有重要意义。

公司是国内少数几家能同时为整车企业提供TBOX、汽车级通信模组及软件和技术服务的企业之一，在国内车载信息通信领域享有较高的知名度，并率先打破国际大型汽车电子厂商对于TBOX的垄断。截至本招股说明书签署日，公司终端用户主要包括上汽乘用车、上汽通用五菱、奇瑞汽车、北汽福田、吉利汽车、宝沃汽车、一汽乘用车等多家大型自主品牌整车企业，目前公司为上述整车企业的一级供应商。同时公司作为汽车制造厂家的二级供应商，通信模组产品搭载在大众、丰田、通用等全球车型上。

发行人报告期的主要财务数据和财务指标

报告期内，公司主营业务收入分产品构成情况如下表：

话题：关于关联交易与关联方

相关情况：发行人自年起向上汽集团及其控制的企业提供车联网产品；上汽集团控制的上海上汽创业投资中心（有限合伙）于年与发行人达成战略合作协议，以现金投资入股发行人，成为发行人的关联方；报告期内上汽集团为发行人的第一大客户，发行人向上汽集团的销售金额分别为15,.03万元，15,.30万元、9,.48万元，占营业收入的比例为46.56%、50.26%、35.72%。发行人与上汽集团正在履行的销售框架协议当中含4笔合同有效期为无限期的服务合同。

解释：

一、上海上汽创业投资中心（有限合伙）投资入股发行人的背景、原因；

结合与上汽集团存在关联关系前后相同产品的交易方式、交易价格、信用政策

等情况，以及公司向其他客户销售同类产品的单价、同行业可比公司相似产品

的销售价格、上汽集团向除发行人以外的第三方就同类产品的采购价格，对比

说明报告期内与上汽集团发生的交易是否符合市场化定价原则且具有公允性

1、上海上汽创业投资中心（有限合伙）投资入股发行人的背景、原因

发行人自年起为上汽集团及其控制的企业提供车联网产品。考虑到发行人为智能网联汽车领域技术具有先进优势、产品具有竞争力的优秀企业，上海汽车集团股份有限公司控制的上海上汽创业投资中心（有限合伙）于年与发行人达成战略合作协议，以现金投资入股发行人，进一步深化双方合作。发行人与上汽集团及其控制的企业加深合作，有利于业务的稳定开展，具有商业合理性。

对于发行人来讲，与上汽集团进行合作，有助于公司在业内树立良好的口碑和声誉，有助于公司积极提高自身技术研发实力与管理水平，促使公司进一步扩大客户范围，积累更多优质客户。上汽集团是目前国内产销规模最大的汽车制造企业，在汽车领域具有领先的市场竞争优势，车型与产品覆盖汽车行业各主要细分市场，具有较强的市场影响力。

对于上汽集团来讲，与发行人进行合作，有利于其在中国汽车产业，尤其是自主品牌汽车制造行业转型升级的这一特殊历史时期，积极布局智能化、网联化发展战略，加快推进汽车智能网联化发展进程。

发行人助力上汽集团积极发展的具体事例如下：

（1）发行人产品助力上汽汽车完成全球规模OTA升级

自年起，配备公司车联网智能终端产品的上汽荣威斑马智行系统已进行多次OTA升级，其中年12月末进行的2.0升级，为当时全球范围最大的一次汽车OTA升级，涉及车辆超过40万台。多次大规模OTA升级使上汽集团生产的汽车智能化、网联化程度不断提升，整车性能与基础服务等功能也同时得到大幅提升。

（2）发行人产品助力上汽汽车远销欧洲

年，公司T-BOX3.0产品取得中国本土第一张欧盟紧急呼叫系统的e-Call认证证书和全球首批符合联合国事故紧急呼叫系统标准（UN-R）认证证书，所有进入欧盟市场销售的新车，都必须搭载e-Call系统。年5月，搭载了公司的T-BOX3.0产品的上汽名爵汽车成为首款通过欧盟e-Call认证的汽车。年全年共有14,台搭载了慧翰T-BOX产品的汽车出口销往欧洲。

2、结合与上汽集团存在关联关系前后相同产品的交易方式、交易价格、信用政策等情况，以及公司向其他客户销售同类产品的单价、同行业可比公司相似产品的销售价格、上汽集团向除发行人以外的第三方就同类产品的采购价格，对比说明报告期内与上汽集团发生的交易是否符合市场化定价原则且具有公允性

（1）存在关联关系前后的交易方式、交易价格、信用政策等情况

存在关联关系前，公司与上汽集团及其控制的企业主要合作的产品为车联网智能终端产品，双方采用签订框架协议，并根据具体需求的滚动预测进行发货结算的方式进行交易，交易价格由双方参照市场公允价格制定，发行人给予上汽集团及其控制的企业为期60天的信用期，与存在关联关系后不存在重大差异。

（2）公司向其他客户销售同类产品的单价、同行业可比公司相似产品的销售价格、上汽集团向除发行人以外的第三方就同类产品的采购价格情况

年度-年度，公司向上汽集团及其控制的南京汽车集团有限公司、延锋内饰系统（上海）有限公司等8家最为主要且销量较大的关联方客户销售的主要产品为车联网智能终端，报告期内销售产品的各年平均单价区间为（元/台）至（元/台），公司向奇瑞汽车股份有限公司、北京宝沃汽车有限公司、观致汽车有限公司等最为主要且销量较大的其他客户销售同类产品各年平均单价区间为（元/台）至（元/台），销售同类产品的平均单价波动区间一致，平均单价不存在较大差异。

报告期内同行业可比公司主要产品的平均单价情况如下：

如上表所示，可比公司鸿泉物联的产品车载联网终端，与公司车联网智能终端产品均属于硬件终端产品，但由于在具体应用车型，技术配置方面的不同，价格存在差异。可比公司移远通信的模块产品主要应用领域为无线支付、车载运输、智慧能源、智慧城市、智能安防、无线网关、工业应用、医疗健康和工业环境等

领域，产品面向的主要市场与公司产品不同，因此价格存在差异。

上汽集团向除发行人以外的第三方就同类产品的采购价格情况因缺少公开资料，无法精确统计。

（3）报告期内与上汽集团发生交易公允性说明

发行人向上汽集团及其控制的企业销售车联网智能终端产品等，按照双方协商一致的技术要求与标准，结合具体产品的规格型号和配置，参照符合行业惯例的市场公允定价原则进行价格制定，总体来看，发行人向关联方销售产品价格与向其他主要客户销售同类产品价格不存在重大差异，发行人与上汽集团发生交易具有公允性。

报告期内，发行人向上汽集团销售车联网智能终端产品，与向非关联方内销客户销售毛利率对比情况如下：

年度、年度，发行人向上汽集团与除上汽外其他客户销售毛利率略有差异，主要由于销售具体产品的平台架构与技术方案略有不同。

报告期内，发行人向上汽集团提供技术服务，与向非关联方内销客户提供技术服务的毛利率对比情况如下：

如上表所示，发行人向关联方销售产品、提供服务的毛利率与其他非关联方内销客户的毛利率不存在重大差异，报告期内发行人与上汽集团发生交易公允。

二、上汽集团的发行人产品相关配套车型是否存在销售下滑或上汽集团

更换主要车联网智能终端供应商的情形，相关下降趋势是否延续至年，对发行人生产经营的影响

发行人客户主要相关车型生命周期内的销量多少是发行人主要产品增长或减少的基础。

报告期内公司对上汽集团销量变动情况，与上汽集团汽车销量变动情况如下：

如上表所示，上汽集团汽车销量的变动，一定程度上影响发行人对上汽集团销量情况。

根据保荐机构与申报会计师对上汽集团及其控制的企业进行访谈确认的情况，报告期内上汽集团与发行人合作稳定，未出现双方减少合作量或者因其他供应商进入导致上汽集团更换主要车联网智能终端供应商的情形。

年，随着经济下行与汽车行业周期性波动持续存在，中国汽车市场正在步入存量竞争的阶段，同时，由于年初新冠肺炎疫情对汽车生产企业生产、销售以及对整个社会造成的影响，我国汽车市场持续面临严峻的考验。年1-3月，全国乘用车产销分别完成.4万辆和.7万辆，同比分别下降48.7%和45.4%。截至5月2日，虽然全国31省区市全部解除一级响应，防控工作已从应急状态转为常态化，但从行业来看，汽车等对供应链依赖比较强的行业短期内受到疫情的影响比较大，消费者短期内的购车意愿受到较大抑制。随着疫情逐步稳定，汽车行业在做好疫情防控工作的同时，积极开展复工复产，维护供应链的稳定，截至目前，整车产业链已全面复产，消费者购车需求稳步回升。

根据公开披露资料，年1-3月上汽集团完成汽车销量,台，与上年同期相比下降56.40%，根据上汽集团年度报告披露信息，年上汽集团力争实现整车销售万辆，与上年相比存在小幅下滑。

年，疫情等因素短时间内对上汽集团乃至整个汽车产业确实带来较大的冲击和下行压力，但这个情况是暂时的，不会影响到我国汽车产业长期向好的趋势。经过调整优化以后，中国的汽车市场将逐步恢复，并在较长一段时间内保持稳定。同时，我国自主品牌汽车智能化、网联化的消费升级发展趋势依然未变，发行人与上汽集团将继续加强在技术开发等方面的合作，积极应对未来可能面临的挑战与机遇。

年，公司与上汽集团合作进行技术开发的项目包括上汽印度T-BOX开发项目、上汽澳洲、新西兰、东南亚T-BOX开发项目、上汽欧盟e-Call项目等，随着在未来技术开发的完成，公司与上汽将持续在新车型方面进行合作。

三、年公司对上汽集团提供技术服务收入明显增大的原因、合理性

报告期内，公司车联网智能终端产品的销售收入受下游行业周期性波动影响有所下降，但公司聚焦优质客户，在现有平台与产品的基础上积极投入新平台、新产品的技术开发。该类新平台、新产品均结合汽车智能网联化的发展趋势与需求而展开，发行人运用自身积累的技术积淀向致力于发展汽车智能化、网联化的整车厂提供产品及技术开发服务。

年度发行人对上汽集团的技术开发服务增长主要由于上汽集团具有前瞻性产品开拓需求。上汽集团在推出全球首款互联网汽车后，随即展开了新一代汽车电子架构的开发，鉴于上汽集团与发行人合作稳定、在技术积累方面取得较为丰富的成果，上汽集团就该项目与发行人达成合作，由发行人为其进行新一代汽车电子架构的核心零件的技术开发。发行人该技术开发项目于年已实现收入.87万元。

年度上汽集团推进“电动化、智能网联化、共享化、国际化”的“新四化”战略。对上汽集团来说，在深耕海外市场方面，上汽集团需要与技术实力较强，具有核心竞争力的优秀供应商进行通力合作；而对公司来说，为上汽集团海外市场进行技术开发这一需求应运而生，公司向上汽集团提供的技术开发服务中，UK技术开发项目、EU技术开发项目、上汽大通e-Call技术开发项目在年度成功落地并取得阶段性成果，为上汽集团积极开拓欧洲市场提供了坚实基础。

上汽集团名爵车型率先在标准严苛的欧洲市场打开局面，下半年起搭载公司T-BOX产品的上汽名爵汽车成为首款通过欧盟e-Call认证的汽车，该车型出口销往欧洲，登陆英国、荷兰和挪威市场。上汽集团积极推进海外市场建设取得了重要进展。而公司通过为客户积极创造价值，在面对不同标准与要求时积累自身经验、解决技术难题、将技术在应用过程中迭代。以上e-Call相关技术开发项目年度为发行人实现收入.77万元。同时，上汽集团在原平台的基础上还有少量的车型适配等开发服务需求，该部分技术开发项目年度为发行人实现收入超过万元。

综上，发行人年度对上汽集团提供的技术服务较上年大幅增长具有合理性。

四、上汽集团领用是否表明已装车使用，是否存在客户领用后产品未实际出库或未安装的情况，并说明发行人产品的最终使用情况，包括应用的主要车型，数量，相关产品实际使用情况及效果等

根据合同约定，公司产品领用后，需经验收合格并取得书面确认文件和正式发票，上汽集团方履行付款程序，公司此时才依据上汽集团的书面结算清单确认收入。实务中，上汽集团只有在产品领用并已装车使用，测试无误后方能算最终通过验收，此时上汽集团才会出具书面结算清单通知付款。

因此，上汽集团领用后产品已实际出库，上汽集团领用产品并不表明产品已装车使用，只有在公司确认收入时点表明产品已装车使用，上汽集团已领用但未装车使用的产品在发出商品中核算。

报告期内，上汽集团应用公司产品的主要车型包括：上汽荣威、上汽名爵、上汽大通、上汽通用五菱等，相关产品实际使用情况良好。

五、上述与上汽集团正在履行的服务合同的实际履行情况，确认收入情况

年度，公司与上汽集团正在履行的服务合同及收入确认情况如下：

年度，公司与上汽集团正在履行的服务合同均按照合同约定的相关条款执行，公司完成技术服务，上汽集团对公司所提供的服务进行验收并出具验收报告。上述合同中，根据技术开发的具体阶段，已确认收入的比例为86.82%。

六、结合与上汽集团的合作协议主要条款、对上汽集团销售收入占比及变动情况，说明对上汽集团是否存在依赖，并作必要的风险揭示

公司与上汽集团合作协议的主要条款情况如下：

公司与上汽集团及其控制的企业自年起展开合作。公司是智能网联汽车领域技术具有先进优势、产品具有竞争力的优秀企业，是上汽集团重要的一级供应商，为上汽集团提供车联网智能终端产品与持续的技术开发服务。上海汽车集团股份有限公司控制的上海上汽创业投资中心（有限合伙）于年与发行人达成战略合作协议，以现金投资入股发行人，进一步深化双方合作，故上汽集团及其控制的企业成为发行人关联方，报告期内，双方持续稳定进行合作。

结合公司与上汽集团及其控制的企业签订的合作协议来看，在车联网智能终端产品方面，公司报告期内向上汽集团控制的企业南京汽车、上汽大通、上汽通用五菱等公司持续稳定供货，年-年累计出货量为72.87万台。年度，虽然因整车行业周期性波动造成车厂销量下滑，公司向上汽集团在硬件产品方面出货量有所下降，但在技术开发服务方面，公司对上汽集团收入有所增长，公司向上汽集团提供的多项技术开发服务取得阶段性成果，完成双方合作协议中约定的多项服务项目并经上汽集团验收完成。

公司与上汽集团的合作具有持续性及稳定性，同时公司积极开拓除上汽以外的其他客户，公司对上汽集团不存在重大依赖。

报告期内公司与上汽集团的收入占比及变动情况如下：

如上表所示，年度-年度公司对上汽集团销售收入基本持平，对上汽集团销售占比略有上升，主要系年度公司主营业务收入略有下降，且年度上汽集团自身销量情况受到行业波动影响较小。

年度-年度公司对上汽集团销售收入及销售占比有所下降，主要系下游整车行业周期性波动造成上汽集团汽车销量下降所致。年度，公司与其他非上汽集团主要客户加强合作，故车联网智能终端产品销售收入下降幅度小于公司对上汽集团销售收入；同时，公司物联网智能模组销售收入及软件和技术服务销售收入的增长，抵消一部分下游汽车行业对公司主营业务收入造成的影响，公司主营业务收入年度较上年下降8.68%，下降幅度较小。

综上，公司年度对上汽集团销售收入及占比出现一定程度下降，但公司通过与除上汽集团外的车联网智能终端产品客户及其他产品类型客户加强合作，维持了主营业务的稳定开展，公司对上汽集团不存在重大依赖。

结论：

（1）发行人已如实披露报告期内向上汽集团关联销售的产品单价、数量、金额、占比、毛利金额及占比、毛利率等情况；

（2）年对上汽集团的销售金额大幅下降，主要系受到客户车型销量存在一定的下滑所致，具有合理性；

（3）上海上汽创业投资中心（有限合伙）投资入股发行人的背景、原因与申报会计师的核查结果一致；报告期内与上汽集团发生的交易符合市场化定价原则且具有公允性；

（4）查询报告期内公司主要产品适配的上汽集团主要车型情况，对公司产品的最终使用情况通过与客户进行访谈的方式进行核查，经确认，公司产品最终使用情况良好；

（5）年公司对上汽集团提供技术服务收入明显增大的原因系年技术开发项目增多导致，具有合理性；

（6）经核查，上汽集团领用并不表明已装车使用；不存在客户领用后产品未实际出库的情况；客户已领用但未装车使用的产品在发出商品中核算；报告期内，发行人产品应用的主要车型包括上汽荣威、上汽名爵等，相关产品实际使用情况良好；

（7）发行人与上汽集团正在履行的服务合同的实际履行情况，确认收入情况与申报会计师的核查结果一致，不存在差异；

（8）发行人与上汽集团的合作具有持续性及稳定性，发行人对上汽集团不存在重大依赖；

（9）报告期各年，发行人各类关联方往来款项余额及合计金额已根据实际情况披露，不存在差异；

（10）报告期内关联方的变化情况已根据实际发生情况在招股说明书中进行了披露，不存在差异；

（11）经核查，除已补充披露的关联方应收票据余额、应收款项融资余额及关联方应付票据相关担保事项外，发行人不存在其他应披露未披露的关联交易事项。

话题：关于营业收入

相关情况：公司的主营业务收入分别为32,.17万元、29,.27万元和27,.19万元，车联网智能终端、蓝牙协议栈的收入均呈现下降趋势，车联网智能终端的平均单价下降较大，物联网智能模组收入小幅波动；同期公司净利润分别为1,.75万元、.66万元、2,.27万元，有所波动。招股说明书披露“公司通过开发客户，使主营业务具备持续盈利能力和成长性”。而保荐工作报告显示，受汽车行业影响，年上汽集团等整车市场不景气一定程度上导致整车为保证销售量而抑制智能终端的配置率。

解释：

一、结合与同行业可比公司的对比，说明公司营业收入下滑的合理性，与可比公司是否存在差异及原因

1、公司营业收入下滑的合理性

年度公司营业收入略有下降，主要由于车联网智能终端产品的平均单价有所降低、物联网智能模组产品的销量有所下降，同时软件及服务销售收入较上年出现下降；年度公司营业收入出现下降，主要由于车联网智能终端产品的销量出现下降，同时平均单价较上年略有降低。

报告期内，公司主营业务收入按产品构成情况如下：

报告期内，公司主要产品车联网智能终端销量与平均单价情况如下：

报告期内，公司主要产品物联网智能模组销量与平均单价情况如下：

如上表所示，年度公司营业收入出现下降，主要由于车联网智能终端产品的平均单价有所下降、物联网智能模组产品的销量有所下降；年度公司营业收入出现下降，主要由于车联网智能终端产品的销量出现下降，同时平均单价较上年略有下降。

（1）从平均单价的角度来看

乘用车整车厂的规模体量较大，产品生命周期长，采购规模较大，因此在行业中的议价能力相对较强，随着新车型的不断出现，整车厂商通常将整车价格逐渐下浮调整，利润空间的压缩将会逐层影响到汽车电子配套供应体系的各层级。

公司作为整车企业的一级供应商，具备一定的向下游转移成本的能力。同时公司

近年来也通过不断的完成产品迭代持续提升主要产品的毛利率。

同时，考虑到公司在年度向部分新客户销售平均单价较低、技术方案存在差异化的车联网智能终端产品，受该部分产品影响，公司年整体平均售价较上年下降幅度较大，为8.67%。若不考虑该部分技术方案存在差异化的特定产品影响，公司主要车联网智能终端产品的单位价格为.81元/台，较上年下降幅度为5.68%。

从上游原材料采购成本来看，公司作为行业内领先的汽车电子企业往往会通过与主要原材料供应商建立长期合作关系或签订长期合作协议降低原材料价格波动带来的风险。

（2）从整体销量的角度来看

中国汽车市场自年开始首次出现销量下降，公司为规避风险，采取了聚焦优质客户的经营策略，年度与年度相比，车联网智能终端产品销量略有增长，由于下游整车市场年出现波动，公司车联网产品价格相应有所降低，因此年度与上年相比车联网智能终端收入有所下降。物联网智能模组产品年度销量与平均单价均出现一定程度下降，因此收入有所下降。年度与年度相比，由于下游整车市场周期性波动，自主品牌整车厂产量有所下降，且将部分搭载车联网产品的中端、高端车型受到影响较大，同时公司与主流整车厂合作的新产品处于导入期，尚未大规模装车，公司车联网智能终端产品销量有所下降，结合平均单价下降的影响，车联网智能终端收入有所下降。年度，公司对主要国际客户Microchip、歌乐、电装天等的物联网智能模组销量有所增长，带来物联网智能模组产品收入增长。

2、与同行业可比公司比较情况

报告期各年，同行业可比上市公司各产品类别主营业务收入变动情况与发行人各产品类别主营业务收入变动情况如下：（具体情况略）

年度-年度，可比公司鸿泉物联与德赛西威主营业务收入均出现一定程度的下滑，与发行人收入波动趋势相符；移远通信年主营业务收入较上年增长较快，主要系全球蜂窝通信模块市场增长迅速，带来移远通信主要产品的销量规模有所增长。

年度-年度，可比公司德赛西威主营业务收入出现小幅下滑，与发行人收入波动趋势相符；鸿泉物联年开拓了东风汽车新能源车型、三一重工工程机械车型、成都大运中轻卡车型等，订单量上升，使主营业务有所增长；移远通信年延续了增长势头，销量规模继续扩大，因此主营业务收入上涨较快。

二、结合目前汽车市场的环境，说明整车为保证销售量而抑制智能终端的配置率的趋势是否继续，结合公司的在手订单、现有客户的需求、合作稳定性及持续性、潜在客户的拓展进度、整车为保证销售量而抑制智能终端的配置率等，说明公司具备持续盈利能力和增长性的依据、合理性，公司业绩下滑的趋势能否得到改善

未来我国汽车产业发展主要围绕着两条主线：一是汽车的消费总量还有很大的发展空间；二是在总量平稳发展的基础上向智能化网联化升级换代。我国汽车行业长期向好的趋势没有改变，汽车智能化网联化的发展趋势是确定的，整车厂为保证销售量而抑制智能终端的配置率的趋势是短期的。根据公司的在手合同以

及客户的需求及其发展战略，公司具备持续盈利能力和成长性。

1、我国汽车行业长期向好的趋势没有改变，汽车的消费总量还有很大的发展空间

国务院联防联控机制4月9日召开新闻发布会，介绍应对疫情影响，稳定和扩大汽车消费工作情况。在该次会议上，发改委产业发展司以及商务部消费促进司分别介绍了稳定和扩大汽车消费的相关情况。

发改委产业发展司：从我国汽车产业发展的历程来看，目前我国汽车产业已经走过了快速发展的阶段，进入由数量扩张向质量提升的转型时期，但产业长期稳定向好的发展态势没有改变，未来市场空间依然非常广阔。我国的汽车是从上世纪九十年代初开始进入家庭，我国汽车年产量和销量从原来不足一百万辆持续增长到近年来的2,万辆左右，连续多年位居世界第一。目前，我国全国汽车保有量大约在2.6亿辆左右，千人汽车保有量从原来不到10辆快速增长到多辆，达到全球平均水平。年以来，我国汽车产销量确实发生了变化，但总体上还是符合产业发展规律的，产业长期稳定向好的态势没有改变。目前发达国家千人汽车保有量总体在-辆的水平，考虑到人口规模、区域结构和资源环境的国别差异，我国未来随着居民收入不断提高，消费不断升级，城市化逐步推进，我国千人汽车保有量仍然还有较大的增长空间。一方面，随着保有量的不断增加，每年更新消费量就有可能从现在的万辆左右逐步增加到2,万辆以上。另一方面，我国三线以及三线以下城市汽车消费潜力比较大，这将成为未来我们国家汽车消费新的增长动力。面对产业发生的变化，国家一方面出台了稳定汽车消费的政策，重点完善汽车消费环境，充分释放汽车消费潜力，平衡汽车市场增速变化对产业带来的冲击。另一方面，积极引导产业向高质量发展迈进，推动产业加速向电动化、智能化转型升级。所以综合来看，虽然疫情在短时间内对汽车产业确实带来较大的冲击和下行压力，但是这个情况是暂时的，不会影响到我国汽车产业长期向好的趋势。经过调整优化以后，中国的汽车市场将逐步恢复，并在较长一段时间内保持稳定。

商务部消费促进司：年我国汽车销量同比下降8.2%，新冠疫情进一步加大了汽车消费下行的压力。当前，国外疫情扩大蔓延，不可避免地对汽车生产、消费及进口带来影响，对此党中央、国务院高度重视，国务院常务会议审议通过了一系列政策措施，极大增强了市场信心，对提振汽车消费意义重大。随着国内防控疫情形势持续向好，汽车企业已全面复工复产，市场需求稳步回升。3月下旬，商务部重点监测零售企业汽车销售额比2月下旬增长8.9%，中国汽车流通协会统计显示，3月份乘用车销售万辆，比2月份增幅回升了37.5个百分点。

我国是世界上最大的汽车及新能源车生产和消费国，也是全球重要的汽车零部件原材料生产贸易大国。近年来，我国汽车消费主要呈现4个方面特点：规模不断壮大，汽车产销量已经连续11年稳居世界首位，年末我国汽车保有量将有望超越美国。结构加快调整，农村居民家庭汽车拥有量增长15.5%，已经连续5年明显高于城镇的增长水平。层次逐步升级，中高端乘用车市场份额不断扩大，SUV销量占比达到43.7%，比上年高出1.5个百分点。绿色发展凸显，新能源车销量超过了万辆，占全球销量50%以上。受多种因素影响，我国汽车销量已经连续两年下降，表明汽车行业经过多年高速增长以后，逐渐进入一个阶段性调整的平台期，但这并不意味着汽车销售会持续走低，我国汽车消费尚未达到发展的“天花板”。我国人口基数大，发展潜力足，千人汽车拥有量刚刚超过世界平均水平，与发达国家差距甚远。国家相关中长期发展规划已经明确汽车低碳化、信息化、智能化的发展方向，将持续不断推进高性能、低排放、节能型的汽车消费。按照统筹经济发展、环境保护和交通出行三方面的要求，综合考虑经济发展水平、公共基础设施建设和资源承载量等因素，未来十年，我国汽车消费还有非常大的发展空间。

综上，我国汽车行业长期向好的趋势没有改变，未来我国汽车消费还有非常大的发展空间。

2、汽车行业智能化、网联化发展是大势所趋，是汽车强国的战略选择智能网联汽车产业是汽车、电子、信息通信、道路交通运输等行业深度融合的新型产业，已成为汽车强国的战略选择。我国高度重视车联网及智能网联汽车技术相关产业集群的发展。

年5月，国务院印发《中国制造》，将智能网联汽车与节能汽车、新能源汽车并列作为我国汽车产业未来发展的三大战略方向。

年9月，中共中央、国务院印发《交通强国建设纲要》提出：加强智能网联汽车（智能汽车、自动驾驶、车路协同）研发，形成自主可控完整的产业链。

年2月，国家发改委等11部委联合发布的《智能汽车创新发展战略》提出：新一轮科技革命和产业变革方兴未艾，智能汽车已成为全球汽车产业发展的战略方向。到年，中国标准智能汽车的技术创新、产业生态、基础设施、法规标准、产品监管和网络安全体系基本形成。实现有条件自动驾驶的智能汽车达到规模化生产，实现高度自动驾驶的智能汽车在特定环境下市场化应用。

根据以上我国连续出台的汽车智能化发展战略，智能网联汽车是我国汽车行业发展的大势所趋。

3、主要乘用车整车厂对于汽车行业智能化发展的展望

上汽集团在年度报告中披露：展望今后一段时期，新冠肺炎疫情等阶段性的困难挑战，不会改变中国经济长期向好的大趋势，我国超大规模汽车市场的体量优势依然未变，汽车消费升级的发展趋势依然未变，全球汽车业变革的中心地位依然未变，但在不变的大趋势中，也蕴含着新的变化，带来了新的挑战和机遇。从产品属性看，软件定义汽车的变化正在加速而来。未来，汽车将不仅仅是交通工具，更是移动的私密空间，还将成为链接万物的重要移动枢纽，汽车出行体验很大程度上将由软件来定义。

广汽集团在年报中披露：在新一轮科技革命和产业变革的推动下，汽车产业加速向智联化、电动化、数字化、共享化方向发展。以新能源汽车、智能网联汽车为代表的新动能正在发展壮大，智能交通、共享出行等新型商业模式正在快速兴起。

吉利汽车在年报中披露：为了维持市场地位及持续增长，吉利汽车需要主动出击，捕捉电气化、智能驾驶、网联技术及共享出行这些趋势带来的机遇。

主要乘用车整车厂确定的年目标销量：

综上，主要乘用车整车厂均将汽车智能化作为发展战略，且其确定的年目标销量也显示汽车行业将会平稳发展。

4、公司与主要客户长期合作，在手合同充足

公司自年起，瞄准汽车产业智能化、网联化重大发展机遇，进入车联网行业，在本土厂商中处于领先地位，技术水平和综合实力已经与国际汽车电子巨头相竞争，成为上汽集团、吉利汽车、北汽福田、奇瑞汽车等领先自主品牌汽车的一级供应商。

报告期内，上汽集团和奇瑞汽车是公司车联网智能终端T-BOX的最大客户，年下半年，公司为宁德时代研发的动力电池智能控制T-BOX开始量产，并拟向储能市场拓展。目前，公司正在为上汽V2X车路协同项目；上汽英国、澳新、印度，奇瑞俄罗斯等海外车型；吉利汽车领克等新车型项目研发T-BOX产品。公司在手及意向的新项目订单饱满。截至目前，公司与主要客户签订14个在手的技术服务合同，均是为整车厂客户的乘用车智能化战略提供技术支撑，合同金额1,.83万元。

综上，我国汽车行业的长期向好发展趋势没有改变，未来汽车消费量还有较大的增长空间；智能汽车成为汽车强国的战略选择，汽车智能化发展是行业发展的大势所趋；乘用车整车厂均将智能化网联化作为发展战略，整车厂为保证销售量而抑制智能终端的配置率是短期行为；公司与主要客户均保持了长期合作关系，在手合同充足，公司具备持续盈利能力和成长性。

三、公司外销客户的主要情况，相应的主要贸易条款、结算货币、付款方式等，并结合汇率变化等分析说明报告期内外销收入的变动情况，说明外销收入最终实现情况及外销客户的拓展情况

1、公司外销主要客户的主要情况

公司产品海外销售的主要客户包括MicrochipTechnologyInc.（微芯科技公司）（以下简称“Microchip”）、CAMBRIDGEEXECUTIVELIMITED（以下简称“CAMBRIDGE”）等。Microchip成立于年，总部位于美国亚利桑那州，公司自年起与Microchip进行合作。CAMBRIDGE成立于年，控股股东为全球物联网知名企业SierraWireless，双方自年起开始合作。

报告期各年公司外销前五名客户主要情况如下：

2、公司外销主要客户的收入变动情况

报告期各年公司外销前五名客户收入变动情况如下：

年度，发行人新增外销客户为Z.KURODA（HONGKONG）CO.,LTD.，（以下称“黑田香港”）。根据发行人在物联网领域的重要客户弗吉亚歌乐内部协调安排，同时为了保障发货稳定且合作顺畅，弗吉亚歌乐安排贸易商黑田香港自年9月起与发行人对接，发行人通过黑田香港销售物联网智能模组产品给最终客户弗吉亚歌乐。

3、汇率变化对公司外销收入的影响

报告期内，美元对人民币汇率报告期内变动情况如下：

年度-年度，公司实现的汇兑损益分别为28.88万元、-24.01万元、-23.05万元。人民币贬值导致应收账款实际结算时产生汇兑收益，人民币升值导致应收账款结算时产生汇兑损失。

根据美元兑人民币汇率波动趋势图，年人民币总体呈升值趋势，造成汇兑损失；年人民币总体呈贬值趋势，造成汇兑收益。整体来看，汇兑损益对发行人外销收入影响较小。

四、详细说明并扼要披露各类销售业务中对于产品质量保证、退换货的约定及具体发生情况，说明相关条款对收入确认政策、收入确认金额及时点的影响，说明公司有关会计处理是否符合准则规定

1、各类销售业务中对于产品质量保证、退换货的约定

公司主要从事车联网智能终端、物联网智能模组的生产销售，与客户签订的大部分销售合同对产品质量保证、退换货进行相关的约定。车联网智能终端产品销售合同均对产品质量保证、退换货进行约定，一般约定内容如下：（1）质量保证期限：整车质保期限一般为3年/10万公里或2年/5万公里（以先到为准）等、售后备件质保期一般为2年/6万公里（以先到为准）；（2）退换货约定：收货时发现包装损坏，导致货物受损，属供应商责任的，供应商应换货，换货发生的一切费用由供应商承担；当某批次产品中的瑕疵构成批量性质量问题，供应商应换货，换货发生的一切费用由供应商承担。

物联网智能模组产品销售合同中部分内销客户如德赛西威、电装天公司对产品质量保证、退换货有约定，一般约定内容如下：（1）质量保证期限：最长不超过36个月；（2）退换货约定：若出现次品则退还。其他物联网智能模组产品销售合同如MicrochipTechnologyInc.未对产品质量保证、退换货进行约定。

2、报告期内，公司退、换货具体情况（具体情况略）

报告期内，公司退货、换货情形发生较少，主要是硬件产品与搭载软件在产品运行过程中出现适配性方面的问题或公司的客户在进行产品操作过程中遇到的漏洞或操作偏差，对于出现此类情形的产品，公司会进行返工维修，针对适配等问题进行系统升级、漏洞修复或进行该产品的换货处理。公司已经建立了完善的质量控制体系，公司产品质量稳定，不存在因产品质量问题发生的大规模退、

换货情形。

3、相关条款对收入确认政策、收入确认金额及时点的影响，说明公司有关会计处理是否符合准则规定

相关约定条款不影响收入确认政策、收入确认金额及时点，主要原因系：

（1）车联网智能终端产品于客户实际使用时所有权及风险报酬已转移，达到收入确认条件，公司于客户实际使用时确认收入符合企业会计准则规定及行业惯例；物联网智能模组产品于客户实际领用或签收时所有权及风险报酬已转移，达到收入确认条件，公司于客户实际领用或签收时确认收入符合企业会计准则规定；

（2）公司报告期内实际发生退、换货比例极低；且公司对所销售的产品在质保期间内提供质量保证服务，公司已通过预提产品质量三包费的方式对此类潜在支出进行合理反映。

综上，销售业务中对于产品质量保证、退换货的相关约定条款不影响收入确认政策、收入确认金额及时点，相关会计处理符合企业会计准则的规定。

结论：

（1）报告期内发行人营业收入真实、完整，相关收入确认符合企业会计准则的规定；

（2）报告期内发行人公司营业收入变动趋势与净利润变动趋势不一致的原因与核查结果一致，具备合理性；

（3）报告期内发行人主要产品的价格下降的原因与核查结果一致，由于存在产品及定位的不同，因此价格与可比上市公司存在差异；

（4）发行人披露的产品用于非汽车行业的收入金额、占比，相关产品是否运用公司的核心技术与核查结果一致，不存在差异；

（5）发行人营业收入下滑原因与核查结果一致，发行人营业收入下滑是合理的，与主要客户的市场情况相吻合，由于存在产品和市场定位不同，因此营业收入变动趋势与部分可比公司存在差异；

（6）结合汽车市场的环境及发行人与主要客户的合作关系、在手合同，发行人具备持续盈利能力和成长性；

（7）发行人说明的外销客户的主要情况、外销收入的变动情况、外销收入最终实现情况及外销客户的拓展情况，与核查结果一致，汇兑损益对发行人外销收入造成的影响较小；

（8）发行人已详细说明各类销售业务中对于产品质量保证、退换货的约定和具体发生情况，与核查结果一致，相关条款不会对收入确认政策、收入确认金额及时点造成影响；

（9）发行人说明的年发行人在技术服务方面取得阶段性成果的具体内容与核查情况一致，相关收入的确认是符合合同的约定；

发行人其他业务收入中销售材料主要系麦克风等配套材料，维修费与发行人向客户提供质量保证所发生的对象不同，二者无明确关系。

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