上汽大通出海记如何在发达国家与丰田奔

（图片来源：全景视觉）

经济观察网记者王国信

很难想象，在澳大利亚会有一群中国汽车的超级拥趸。生活在澳大利亚北部的Joe是一位少见的上汽大通铁粉，他拥有28辆上汽大通的产品V80。Joe从事的是水管和暖风方面的业务，业务分布在澳洲的5个城市，V80是他开展业务的服务用车。Joe对记者表示，选择V80的理由有三个：

第一是价格非常合适，其次是设计感，而且车的空间非常大并有很多人性化的设计，可以装很多工具。两侧侧翼门对他来说特别方便，尤其是特别适合做这个行业。“最初购买了一辆，使用下来非常满意，逐步增购，一直到今天的28辆。”Joe对经济观察网记者表示。

Joe说，他向身边至少6位朋友推荐了上汽大通的产品，他们都购买了。对于当地人来说，实用是中国汽车在当地打开市场的法宝。“驾驶起来很顺畅，车的维护成本非常低，它的工艺等各方面也很不错，车载设备也非常好用，一目了然。大通还不需要经常做售后保养。”Fastway快递公司分包商迈克·里欧拥有2辆上汽大通V80，他对这个来自中国生产的汽车提出了很多赞赏的理由，甚至包括车标足够大，能让客户醒目的注意到。

在与澳大利亚一衣带水的新西兰，上汽大通同样很受欢迎。戴夫是一位新西兰车主，出于工作（送报纸）要求，他与同伴每天需要行驶公里往返里程，由此产生高达每年7.5万新西兰元的车辆养护费。而选择上汽大通V80后，这笔费用大幅下降了5.5万新西兰元。在创造了天20万公里无大修的记录后，他给上汽大通发去了感谢信。至今，他已购买过3辆V80，行驶总里程达到万公里。

在澳大利亚和新西兰，上汽大通有着令人意外的产品号召力。“在整个商用车市场，大通的市占率大概在5%左右。G10排到细分市场的前三名，前面是丰田和现代，前三名占整个商用车市场的市占率约为75%。”克林顿汽车企业有限公司（ClintonMotorsPtyLtd）市场营销经理史蒂夫·威斯博告诉记者。克林顿汽车是上汽大通在澳大利亚的一家经销商。

“大通式”的海外路径

年，上汽大通进入澳大利亚市场，随后进入新西兰市场。在两地，它仅有V80、G10以及G10柴油版三个产品。但在短短四年时间中，上汽大通在这两个市场取得了突破性的成长。

今年1-8月，上汽大通澳新地区（澳大利亚、新西兰和斐济）销量总计辆，较去年同期同比增长40%。其中，澳大利亚市场销量为辆，同比增长59%。为细分市场销量及占有率均排名第一的中国汽车品牌。同期，上汽大通在新西兰市场销量辆，较去年同期同比增长20%，上汽大通在新西兰市场占有率突破20%，销量仅次于丰田。

从绝对数量来看，澳大利亚和新西兰的市场并不大，这两地加起来还不如国内一个省份的销量大，那么上汽大通为何要花大力气在该地厮杀？“澳大利亚是上汽集团海外战略重要的一部分，另外还有东南亚、南美、西亚。大通品牌在海外布局中起了非常重要的作用。”上海汽车集团股份有限公司公共关系部总经理徐敏对记者表示。

在澳大利亚和新西兰，上汽大通有着更重要的目标。9月25日，T60与D90登陆澳大利亚；9月28日，T60于新西兰正式上市，逐步将旗下最新产品推向国际。按照规划，后期上汽大通还将在这两个市场推出新能源汽车以及搭载了斑马互联网系统的产品。同时，上汽大通的C2B定制模式也将在海外启动。

“我们的车卖得比国内贵，竞争对手主要是日韩。”上海汽车集团股份有限公司副总裁蓝青松向经济观察网记者表示，到年上汽大通的销售将达到30万辆，海外市场的占比要达到30%。“出口投入，实际上是一个企业的综合竞争力，体现在你对当地市场客户的把握。”蓝青松认为，上汽大通在海外的成功会反作用国内市场的开拓。

实际上，这是上汽大通相较于其他自主品牌比较“特殊”的一面。上汽大通的前身为英国LDV公司(LeylandDAFVans)汽车公司，该公司原为英国伯明翰一家轻型商用车制造商，主要生产厢式货车、轻卡和小型客车，9年金融危机中破产，后被上汽集团收购，于年改头换面重新命名为上汽大通。上汽大通采取“先难后易”的海外经营模式，并于年首次登陆澳新地区。

但对于大部分海外市场客户来说，所接触的上汽大通仍然是以LDV为名。“最初没发现这是一个中国品牌，因为LDV对澳大利亚的经销商来讲，它的前身是一个英国品牌。”Joe告诉经济观察网记者。但作为中国制造的汽车，这个背景也无法忽视。“随着市场量大了以后，的确是会问到这个是在哪里生产，它在中国生产的，这一关是跑不掉的，一定要过这一关，而且我们现在正在过这一关。”蓝青松说。

自主第二次“出海潮”

中国自主品牌的出口最早要追溯到上个世纪九十年代之前，但在奇瑞、吉利等自主品牌诞生之后，汽车出口才走入第一次高潮期——从2年出口量2.2万辆到年仅用了10年时间突破百万辆。但发展初期的自主品牌不论是在质量还是出海经验上都显得比较稚嫩，走出国门之后面临着各种问题。

在短期的爆发之后，自主品牌出口陷入低谷。从9年开始，汽车出口增速下降，从年开始负增长，其中年自主品牌出口更是出现了大幅度下滑，全年出口仅为72.82万辆。也正是在进入年之后，自主品牌汽车在海外战略上的思路有所变化，而新一代的的产品开始陆续进入海外市场。在年开始有所回暖，呈现出小幅增长。随着今年国家“一带一路”战略的推进，中国汽车掀起了新一轮的出口高潮。

在这一轮的出口中，有几个鲜明的特点：第一、从以往打一枪换一个地方的方式变为选择重点市场长期经营；其次，从简单的产品出口到CKD组装模式再到技术输出建立工厂；第三，从小规模出口到自主组团出击；第四，产品质量明显提升，完整的售后服务体系建立；第五，部分地区实现了品牌价值的突围；第六，资本输出更加明显，收购或者与当地企业合作成为趋势。

今年上半年吉利收购印度尼西亚的宝腾汽车进军东南亚市场，上汽通用五菱在印尼公司也正式运营，除此之外上汽在印度的工厂也追加了投资建立了工厂。另外，以长城汽车、吉利汽车、广汽传祺等为代表，再一次吹起了向欧美地区市场进攻的号角。“澳大利亚，我们的售价比国内高，在品牌上我们和丰田、奔驰等直接对抗。”上汽大通汽车有限公司总经理徐秋华对经济观察网记者表示。

蓝青松表示，自主品牌早期出口企业的产品品质和技术满足不了海外市场用户需求，售后也跟不上，至今对中国品牌走出去还有负面影响。“我们在做T60和D90的市场调查时，没跟用户说是中国品牌，这就是我们面临的挑战。”蓝青松坦言，但大通依靠品质和服务在海外市场已经逐步在消除这部分影响。

“我认为LDV是一个中国品牌。我之前用雪铁龙的产品，LDV比之前好多了，它不需要经常做售后保养，像奔驰、丰田这些品牌的保养频次也会比较高。”迈克·里欧说。上汽大通目前在英国、爱尔兰、澳大利亚、新西兰、马来西亚、新加坡和香港等地都有销售产品。但一些自主品牌在海外的糟糕表现也会波及大通。“在海外市场中国品牌要划清界线是很难的，只能逐步积累，没有捷径可走。”蓝青松表示。

蓝青松认为，通过自主品牌集体努力，在经过3-4代产品迭代之后，自主品牌会最终扭转品牌形象甚至在国际市场取得竞争上的品牌优势。“大通T60车型将会成为中国品牌在澳洲市场的一个突破口，不仅仅是LDV下面的一个品牌，而是整个中国制造品牌的突破。”克林顿汽车公司经销商代表本·延森表示。

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